Il existe certains liens entre économie et psychologie. Ainsi, des psychologues de renom ont pu s’intéresser au phénomène marchand. C’est le cas de Peter H. Lindsay et de Donald A. Norman qui ont écrit un ouvrage volumineux en cette discipline, intitulé Traitement de l’information et comportement humain. Y est décrit le processus de « marchandage » sous un angle psychologique – même si cette approche ne diffère pas de celle de l’analyse économique classique. Ils définissent ledit processus comme étant « à la fois compétitif et coopératif ». Compétitif, disent-ils, « parce que deux opposants – un acheteur et un vendeur – veulent maximiser leurs propres profits par la négociation ».
On peut regretter l’emploi du terme « opposants », sans doute un peu exagéré. Mais il est vrai que chaque partie à l’échange va penser, avant tout, à défendre ses propres intérêts, et que, nécessairement, les intérêts du vendeur et de l’acheteur vont quelque peu s’opposer.
Toutefois, si les parties décident – bien que chacune sera toujours un peu insatisfaite de l’accord trouvé – de procéder à l’échange, c’est qu’elles y...
Cet article est reservé uniquement pour les membres Premium. 75% reste à lire.
24hGold Premium
Abonnez-vous pour 1€ seulement
Annulable à tout moment